Красавец из Шаньдуна бросил высокооплачиваемую работу и начал продавать экскаваторы онлайн — годовые продажи достигли 140 млн юаней!

В 2021 году, несмотря на усложнение международной обстановки, благодаря развитию производственных возможностей Китая и укреплению комплексной мощи страны объем трансграничной электронной торговли достиг 1,98 трлн юаней, показав высокий рост на 15%. Для отрасли наступил период исторических возможностей. Внешняя торговля машиностроительной отрасли также демонстрировала высокие результаты: общий объем импорта и экспорта за год достиг 1,04 трлн долларов США, впервые превысив отметку в 1 трлн долларов.

Цзян Чаосян из Цзинина, провинция Шаньдун, почти 10 лет занимается продажами техники через международные онлайн-площадки. Он стал свидетелем и участником стремительного роста трансграничной электронной торговли и машиностроительной отрасли в последние годы.

С 2020 года число ежемесячных запросов на международной площадке превысило 10 000, а оборот два года подряд рос на 300%. В прошлом году объем продаж превысил 100 млн юаней. Цзян открыл собственный завод и зарегистрировал свой бренд.

Уволиться с высокооплачиваемой работы и начать с нуля

В начале 2017 года Цзян Чаосян уволился после почти четырех лет работы из-за разногласий во взглядах на обслуживание клиентов. Он полностью посвятил себя работе в Shandong Hightop Group Co., Ltd. (далее — Hightop Machinery). Тогда он решил, что лучше начать собственное дело, чем тратить силы на то, чтобы убедить прежнюю компанию измениться.

«Тогда трое моих партнеров уже два года работали в Hightop Machinery. У каждого были свой компьютер и стол, и мы обсуждали собственный бизнес. Это было скорее совместное предприятие, чем полноценная компания. Мы объединились, чтобы открыть магазин на международной площадке. У нас не было ни системы управления, ни бизнес-стратегии, ни даже распределения обязанностей», — вспоминал Цзян Чаосян о времени, когда только вернулся в компанию.

Убыток в 300 000 юаней за первый год

Чтобы быстро изменить ситуацию, Цзян Чаосян разместил на витрине международной площадки широкий ассортимент промышленной продукции и техники. Из-за слишком разнообразного ассортимента он сам плохо разбирался в товарах. Покупатели задавали дополнительные вопросы, и он не знал, что ответить. В итоге вопросов было много, а покупок — мало.

На прежней работе у них были собственные заводы, а производство настраивали и планировали под нужды компании. Теперь приходилось покупать даже каждый винт. Завод видел, что Цзян только начинает бизнес и заказы у него небольшие, поэтому не хотел с ним разговаривать. Цзян Чаосян до сих пор отчетливо помнит, как его несколько часов продержали в ожидании на заводе.

В 2017 году они потеряли более 300 000 юаней. Цзян Чаосян собрал трех партнеров, чтобы решить, стоит ли продолжать. Вчетвером они заняли 100 000 юаней и начали заново.

Они понимали свои проблемы: в магазине не было ключевого товара, ассортимент был слишком разнородным, а сотрудники недостаточно хорошо знали продукцию. Поставщики не могли удовлетворить потребности клиентов, а команда не разбиралась в правилах международной площадки. Говоря современным языком, у них не было конкурентных преимуществ ни в товаре, ни в его продвижении.

Пять шагов от убытков к прибыли

На совещании Цзян Чаосян решил сделать основным товаром опрыскиватели, а также добавить экскаваторы и другую технику с высокой стоимостью единицы и хорошей рентабельностью. Основное внимание решили уделять клиентам из Европы и США.

Цзян Чаосян рассказал команде, что оплата за товар поступает через сервис гарантийных расчетов. Это помогает снизить недоверие покупателей к торговым компаниям. Кроме того, сбор данных о магазине на международной площадке повышает его рейтинг.

Чтобы освободить сотрудников от неэффективной работы, Цзян Чаосян предложил отправлять товары через трансграничную логистическую цепочку международной торговой платформы. Работая в предыдущей компании, он уже пользовался услугами Yidatong и до сих пор помнит, насколько удобно было оформлять таможенные документы и получать возврат налогов всего за три дня.

Кроме того, он потребовал, чтобы каждый член команды изучил правила ранжирования и возможности платформы, а также хорошо знал конкурентов. Тогда они по очереди находили и изучали популярные на международной торговой платформе товары из категории техники.

КОМАНДНЫЙ ВЫЕЗД

Делай всё, что в твоих силах. В феврале 2018 года Цзян Чаосян зарегистрировался на Фестивале новых торговых возможностей международной платформы и по предложению местных коллег стал капитаном команды Цзинина. Их команда заняла первое место в северном регионе. Увидев выручку за месяц, он и его коллеги впервые ощутили радость победы. Диплом победителя до сих пор висит в офисе Цзян Чаосяна.

В конце 2018 года Цзян Чаосян взял в Ali Finance кредит на 100 000 юаней и открыл первый магазин с золотым статусом. Благодаря двум магазинам их продажи за год превысили 6 миллионов юаней.

Выйти за рамки отрасли

В 2021 году Цзян Чаосян задумал нечто безумное. Пока вся компания занималась подбором товаров и отгрузками, он зарегистрировал собственное производство и объявил, что будет выпускать экскаваторы под собственной маркой.

мини-экскаватор

В последние годы экскаваторы стали основным товаром их магазина, однако о технологиях и производстве этой техники они почти ничего не знали, а у нескольких партнёров вовсе не было опыта работы на заводе. «Мы только начали зарабатывать. Неужели стоит так поспешно открывать завод?»

«Я уже изучил зарубежный спрос в этой отрасли, а также возможности и цены китайских заводов». Цзян Чаосян объясняет, почему решил открыть производство: «Когда мы общались с покупателями, крупные дистрибьюторы часто смотрели на мои фотографии и понимали, что мы сами ничего не производим. После этого они уже не хотели со мной разговаривать, и я впустую терял возможности для сотрудничества».

После регистрации завода Цзян Чаосян заплатил немалые деньги, чтобы пригласить опытного специалиста. Чтобы ускорить работу, он ночами вместе с мастером изучал чертежи и собирал производственную линию. Менее чем за полгода он из новичка превратился в технического специалиста. У компании есть 20 патентов на экскаваторы.

Патенты на экскаваторы

Пока другим требовалось полгода, чтобы собрать производственную линию и разработать новые модели, он всего за два месяца отправил первую партию — более 200 экскаваторов — морем в США.

В последние два года некоторые конкуренты, стремясь получить больше заказов, постоянно снижали цены, жертвуя собственной прибылью. Чтобы сократить расходы, им приходилось упрощать комплектацию. Цзян Чаосян, который придерживается собственных принципов в экспортной торговле, не одобряет такой способ привлечения заказов: снижение комплектации ухудшает впечатления клиентов и вредит репутации всей отрасли.

С одной стороны, он закупал стальные листы и комплектующие, чтобы снизить себестоимость существующих моделей и предложить покупателям более выгодные цены. С другой — активно разрабатывал новые марки и модели, постоянно улучшая их комплектацию. Он рассчитывал удерживать клиентов благодаря хорошей репутации.

Логистические услуги помогают воплощать мечты об экспортной торговле

Большую часть комплектующих и оборудования для покраски Цзян Чаосян отправлял через международную торговую платформу. Особенно в условиях пандемии и спада в отрасли он мог в режиме реального времени выбирать в личном кабинете более выгодные варианты перевозки и сокращать расходы на доставку. Там же можно было в любой момент отследить груз, что значительно повышало уверенность в сроках прибытия.

17 марта этого года международная торговая платформа представила новую логистическую услугу. Ознакомившись с гарантиями и тарифами морской доставки, Цзян Чаосян снова решил воспользоваться платформой — на этот раз услугой перевозки полных контейнеров. Гарантии, предусмотренные для морских перевозок, произвели на него сильное впечатление.

18 апреля агентство Синьхуа сообщило, что в первом квартале этого года общий объём внешней торговли Китая вырос на 13,3% в годовом выражении. За прошедший квартал Цзян Чаосян и его команда практически выполнили поставленные цели. Он уверен, что компания достигнет цели на этот год — 280 миллионов юаней.

Завод Hightop Machinery

Те, кто пришёл позже

На вопрос о том, как компании удалось перейти от ежегодных убытков свыше 300 000 юаней к продажам более чем на 100 миллионов юаней в год, Цзян Чаосян ответил: всё дело в долгосрочном подходе и глубоком изучении людей, товаров и рынка.

1. Долгосрочный подход. Открыв обычный магазин, вы сразу видите покупателей, входящих в дверь. Если сделка не состоялась, они тут же уходят — результат понятен в краткосрочной перспективе. Новичку легко попасть в эту ловушку: не увидев отдачи за 3–5 месяцев, он теряет уверенность. В экспортной торговле нужно время, чтобы накопить клиентскую базу, данные и опыт работы с товарами. Это длительный и системный процесс.

2. Глубокое изучение покупателей и рынка. Многие участники внешней торговли используют международную платформу лишь как канал привлечения трафика: один человек за компьютером ждёт запросов от клиентов. Но каков спрос на ваш товар? Где закупать продукцию и по какой цене? Эффективно ли вы управляете командой? Разобрались ли в сценариях использования платформы и способах привлечения трафика? Не зная этого, как выйти на зарубежные рынки?

3. Масштаб предпринимательского мышления: стремиться к большему или довольствоваться малым? Сейчас мы платим довольно высокие зарплаты. Если сотрудник просит 3000, я могу предложить 5000 и прямо говорю, что помогу ему вырасти до нужного уровня. Но важно задуматься: вы работаете только ради денег или строите дело на всю жизнь? Разговоры о вкладе в общество могут звучать красиво, но главное — действительно вносить этот вклад и вести за собой сотрудников. Нужно помогать всем зарабатывать, повышать общественное положение сотрудников и их значимость для семьи. Иначе никто не захочет оставаться с вами.